销售易CRM: 一张图来揭秘戴尔的高效客户覆盖模

 定制案例     |      2019-05-13 15:56

  我的企业选那种销售覆盖模式?销售易CRM脱口秀《销售彦论》中,史彦泽通过分析业内很成功的一家公司——戴尔,来解答这个问题。

  一般来说,企业会从3个维度来区分目标客户群体,分别是客户规模、行业、区域。不同企业关注的维度有所不同。而在一些复杂企业里,可能同时包含这3个维度,形成矩阵式的覆盖模式,戴尔就是这样一家企业。

  戴尔是如何选择销售覆盖模式的?这听起来很复杂,我不妨用一张图和大家分享。

  我们看到,戴尔将客户以500人、1500人为界限,将目标客户分为三大块。在正三角的底部是小微企业和个人用户,这部分用户数量大,但成交金额较低。戴尔是如何覆盖这部分目标客户的呢?早期,戴尔依靠复杂度最低的方式——打电话。即戴尔打了广告,如果用户有兴趣就打电话购买,有电话销售团队接听电话帮助用户下单,然后用户付费,随后团队按订单生产、交付。随着电商的蓬勃发展,现在用户可以在网上下订单。戴尔采用“电话+网络”方式就覆盖了小微客户市场。当客户规模在500人~1500人的范围内,即中型或者是中小型目标客户群体。该群体处于大型和小微客户群体之间,其购买方式既有触及小微客户简单化,也有贴近大型企业的复杂选购流程。于是,戴尔采取以电话销售为主,外部销售为辅的覆盖方式。这种覆盖模式十分符合中小型客户的客户数量较大的特点。如果销售团队每天外出奔跑拜访客户,那么效率低下可想而知。借助电话销售,戴尔可以每天覆盖大批客户,其中购买量较大或者一定要求见面的客户,则可以派外部销售前去沟通。规模在1500人以上的大型企业客户购买量通常很大,而且人脉拓展和关系维护十分重要。因此,戴尔采用以“外部销售为主+内部销售为辅”的模式对这部分客户进行服务,通常3个外部销售配以1个内部销售。对于这部门客户,内部销售与外部销售合理明确的分工合作带来最高的销售效率——戴尔外部销售按照如金融、电信等细分的行业来划分,对行业 内客户进行每日拜访;内部销售在公司内像秘书一样协助外部销售,配合查询订单进度、安排生产……“猎手”和“农夫”混搭下的销售智慧

  如此,戴尔凭借这个正三角覆盖了整个PC市场,不同规模客户采用了不同的销售覆盖模式。值得一提的是,在覆盖中小型企业目标客户群体的过程中,戴尔根据内部销售代表的不同性格打造了两支团队:“猎手”和“农夫”。究竟,猎手销售团队和农夫销售团队分别是什么概念?“猎手”是能征善战、极具侵略性的群体,他们不赢下客户决不罢休。但他们喜欢“打一枪换一个地方”,追求新鲜刺激,厌倦一成不变,老客户很难得到重视,因而,他们不容易维护住老客户,很难从老客户中挖掘销售机会。“农夫”性格则弥补了猎手的缺陷,他们通常性格温和,擅长守住自己的土地,并在自己的土地上反复耕耘,具有服务型人格特点。他们懂得如何服务新客户、通过与客户建立信任并在老客户中不断挖掘更多新客户。而他们由于缺少表现力,相对木讷,在攻占客户上略逊一筹。“猎手”和“农夫”两类团队的划分是戴尔精细化客户覆盖模式的缩影。两种性格不同的电话销售人员组成了戴尔高效的内部销售团队。这给予我们一些指导意义:想搞定客户,不妨尝试下打好“农夫”与“猎手”这手牌。我们知道,随着PC的发展个人购买的增加,戴尔直销模式弊端日益显现。很多用户都希望在购买前能够体验一下产品,所以戴尔为这部分客户群体加入新的覆盖模式——渠道,这最终形成了非常立体、精细化的销售覆盖模式。简言之,销售的覆盖模式涵盖了战略、细分目标市场,也涵盖了包括电话销售、外部销售、渠道等在内的不同销售兵种,这是3个关键要素。如何将不同的销售兵种最优组合,去有效覆盖目标客户群体,达到业绩的最大化至关重要。关于销售易销售易(),移动CRM领导者,智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。销售易诞生于移动互联时代,以客户为中心,以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化,帮助企业数字化销售管理,提升团队业绩和效率。